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5 maneiras de convencer alguém a fazer o que você quer
Existem várias maneiras sutis de fazer com que as pessoas se comprometam a fazer o que você quer que elas façam.
Adultos e crianças muitas vezes resistem a comandos para executar tarefas, especialmente quando a pessoa que emite o pedido não tem autoridade real ou percebida. Pessoas que relutam, mas acabam cedendo e cumprindo o comando, geralmente acabam ficando ressentidas, como uma forma de agressão passiva ou por não conseguirem realizar a tarefa tão bem quanto poderiam ter feito.
Há, no entanto, várias técnicas que reduzem tal resistência, e aumentam a probabilidade de que as pessoas façam o que você quer e, ao mesmo tempo, mantenham o bom relacionamento com você. O truque é fazer com que as pessoas façam o que você quer porque elas querem, e não porque você precisa.
1 Use a palavra mágica
Meus pais me disseram, quando eu era mais jovem, que “por favor” era uma palavra mágica. Logo aprendi que quando prefaciava meus pedidos com “por favor”, eu ganhava respeito. Estes poderes mágicos da palavra me acompanharam até a idade adulta. As pessoas realmente tendem a cumprir os pedidos em que a palavra “por favor” é incorporada, a menos que tenham uma boa razão para não cumprirem. As crianças também tendem a cumprir os pedidos dos pais mais facilmente se a palavra “por favor” é incorporada no lugar do comando. “Por favor” é um amaciador de comando que dá a impressão de que a pessoa que está sendo solicitada a realizar a tarefa tenha algum poder.
2 Obtenha um Compromisso
Conseguir um compromisso verbal de alguém aumenta a probabilidade de cumprimento. Esta técnica baseia-se no princípio psicológico da consistência. As pessoas tendem a fazer o que se comprometem verbalmente, porque quando não o fazem acabam induzindo a dissonância cognitiva ou culpa. Compromissos verbais são especialmente poderosos quando são feitos em público. Conseguir um compromisso transfere a responsabilidade de completar a tarefa do requerente para a pessoa, criando assim um senso de responsabilidade.
Um exemplo
Mãe: Eu quero o seu quarto limpo na hora que eu chegar em casa do trabalho, esta tarde.
Criança: Ok, eu vou.
Mãe: Bom. estou contando com você. Eu tenho o compromisso de que o seu quarto estará limpo?
Criança: Sim, eu vou limpar o meu quarto quando eu chegar em casa da escola.
Outro exemplo
Vendedor: Eu vou deixar você com alguns folhetos. Será que você, pelo menos, poderia se comprometer em olhar o material antes de tomar uma decisão de compra de produtos do nosso concorrente?
Cliente: Claro, vou dar uma olhada no material esta noite.
Em ambos os exemplos, a probabilidade de cumprimento aumenta significativamente quando um compromisso verbal é feito.
3 Encaixe o seu comando
Comandos embutidos contêm pedidos diretos, mas são cercados por amaciadores de comando. Você ainda estará emitindo um comando; no entanto, nesta técnica, o segredo é habilmente incorporar o comando dentro de uma seqüência de amaciadores. Por exemplo:
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Comando: Lave as mãos antes de jantar.
Comando Integrado: Por favor, lave as mãos antes do jantar.
Sofisticados comandos incorporados podem ser construídos usando amaciadores de comando adicionais para o pedido. Por exemplo:
Comando: financiar o meu projeto.
Comando Integrado: Depois de ler a minha proposta, a única conclusão que eu acho que você pode vir a tomar é financiar o meu projeto.
4 Seja presuntivo
Construa o seu pedido com a presunção de que a pessoa a quem você está fazendo a solicitação, já completou a tarefa. O presumível dá a ilusão de compromisso, ainda que nenhum compromisso tenha de fato sido feito ainda. A maioria das pessoas vão aceitar um compromisso implícito, e sentirão a obrigação de completar a tarefa. E incutir um senso de urgência para o pedido vai aumentar ainda mais a probabilidade de cumprimento. Adicionando incentivos implícitos aos presumíveis, também vai aumentar a probabilidade de cumprimento. O incentivo pode ser parecido com um suborno, mas servem como uma recompensa por bom comportamento, e aumentam a probabilidade de cumprimento futuro. As recompensas não precisam ser emitidas após a conclusão do pedido; na verdade, eles são mais eficazes quando emitidos de forma intermitente. Os exemplos seguintes ilustram a técnica presuntiva.
Mãe: Depois de arrumar o quintal, por que não sai pra tomar um sorvete.
Criança: Ok!
Pai: Por que você não varre as folhas (entregando um ancinho para seu filho) e eu coloco no saco.
Criança: Okay.
Vendedor: Depois de fechar esse negócio, onde você quer jantar?
Cliente: Eu sei de um bom restaurante nas proximidades.
5. Adicione um Senso de Admiração
Apresentar um sentimento de admiração na conversa, ou na forma de auto-fala, também aumenta a probabilidade de cumprimento. As pessoas normalmente querem contar aos outros sobre suas experiências. Demonstrar um senso de admiração tira proveito dessa tendência. Se precisar de ajuda com uma tarefa, procure uma pessoa com essa habilidade e, durante o curso da conversa, simplesmente fale, “Estou trabalhando neste projeto e estou tendo alguma dificuldade. Queria saber se você teve o mesmo problema.” Um especialista na área não se incomodará em demonstrar sua maestria ao mesmo tempo que ensina o que você quer saber. Isso cria a ilusão de que o perito está oferecendo sua experiência, e não sendo solicitado à prestação de aconselhamento ou serviços gratuitos.
Fonte: PsychologyToday traduzido e adaptado por Psiconlinews
